Cuando se busca realizar ventas el éxito dependerá de estrategias bien diseñadas. En este proceso debemos tener claros elementos claves como el Business to Business (B2B) y el Business to Consumer (B2C). Por ello te explicaremos a qué se refieren estos dos conceptos y cuáles son sus principales diferencias.

 

¿Qué son las Ventas B2B?

La traducción de Business to Business al español es “empresa a empresa”. Esto hace referencia a que es una venta entre negocios, es decir, que no contempla al consumidor final.

Tomemos como ejemplo una acería industrial que vende su acero procesado a fabricantes de electrodomésticos. En este escenario no participa en ningún momento el usuario que finalmente adquirirá dicho electrodoméstico.

El concepto de ventas B2B suele relacionarse al sector primario de la economía, en donde se procesa materia prima de la naturaleza, y el sector secundario, que transforma materia prima en productos terminados o semiterminados. Sin embargo, también puede ocurrir en otros contextos como el de los servicios.

En síntesis, siempre que se hable de ventas Business to Business, se hará referencia a negociaciones entre dos empresas. Esta es su característica principal.

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¿Qué son las Ventas B2C?

En este caso, la traducción de Business to Consumer es “empresa a consumidor”. A diferencia del B2B, el B2C es la venta que se realiza desde una empresa hasta las personas compradoras.

Un ejemplo sencillo para entender mejor este concepto puede ser un restaurante. Este les vende directamente a los consumidores finales. Si bien dicho negocio puede tener acuerdos comerciales con otras empresas, su objetivo principal serán los consumidores a los que les suele vender.

 

 

Las ventas B2C contemplan más claramente la comercialización de servicios y no solo de productos. Otra de sus principales características es que van dirigidas al mercado de consumo masivo.

 

Diferencia entre las ventas B2B y las B2C

Si bien ya conoces a qué se refieren las ventas Business to Business y las Business to Consumer, es importante que manejes la diferencia en su funcionamiento. En este sentido, tú mismo puedes intuirlo al preguntarte: ¿cómo le venderías algo a una empresa y cómo le venderías algo a una persona?

Ante una empresa probablemente usarías una estrategia que resalte beneficios funcionales en relación al precio. Esto debido a que las compañías, sean grandes o pequeñas, prestan mucha atención a los recursos económicos que deberán invertir.

Por otra parte, si la venta será realizada a personas, no solo prestarás atención a los beneficios funcionales, sino que irás más allá. Posiblemente busques exaltar factores relacionados con sentimientos y emociones para incentivar la compra.

Para finalizar, podemos decir que las ventas B2B se basan en argumentos racionales en los que se plantean características del producto o servicio. Mientras que las ventas B2C permiten la atribución de componentes subjetivos, culturales, afectivos, etc, al producto o servicio y lo que estos simbolizan para el comprador.

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