Algunas figuras clave en las grandes organizaciones

Algunas figuras clave en las grandes organizaciones

1. ¿Es posible que tu producto destaque entre 20.000 otras referencias?

¿Te imaginas competir con más de 20.000 referencias? ¿Te parecen muchas? Pues son las referencias que puedes encontrar en un hipermercado. Es decir, que todos los que hemos querido vender algún producto en este canal, hemos tenido que competir con estas referencias.

Un acto de compra, es decir, el tiempo que un comprador pasa delante del lineal escogiendo que productos va a comprar, no excede de los 2¨de media. Y en ese tiempo el comprador tiene que decidirse por tu producto –si, si, de las 20.000 referencias-.

Es por eso, entre otros muchos datos similarmente gigantescos, que se dice que el mercado de Gran Consumo es uno de los más competitivos.

Es un sector que cuenta con muchísima experiencia en captar al comprador, diferenciar productos y en hacerlos visibles.

Para ello cuenta con una serie de figuras, especialistas, puestos clave que hacen posible que ante tal competencia tus productos sean los elegidos.

 

2.Puestos clave en Gran Consumo

Después de estar más de catorce años trabajando en una de las multinacionales más relevantes de mi país, como manager del equipo nacional del departamento comercial y también del equipo de trade marqueting, me encantará compartiros algunas de las figuras claves de estas grandes organizaciones que son totalmente desconocidas por algunas empresas de menor tamaño o en otros sectores:

 

A. Category Manager

Su objetivo es hacer crecer la categoría en el mercado. No sus marcas, la categoría. Es decir, que cuando vayas a realizar la compra, si siempre sales con una unidad de desodorante, salgas con dos. Independientemente de la marca que sean. Su objetivo es poner al abasto de tu vista los productos que quiere que compres y que los metas en tu carro de compra.

Puedes saber más sobre esta figura en el siguiente enlace:

 

B. Trade Marketing

Se podría decir que es el marketing del punto de venta. Un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo una estrecha relación fabricante-comprador, en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo.

Entre sus funciones principales están mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante promociones eficientes, desarrollar el merchandising y generar tráfico hacia nuestras categorías, es decir, conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento y llegue hasta donde se encuentran nuestros productos.

 

C. Key Account

En muchos foros –sobre todo en las ofertas de trabajo- confunden un agente comercial con un key account.

Un agente comercial tiene como cometido captar clientes, mantenerlos e incrementar el beneficio. Un Key Account no capta clientes: gestiona las cuentas “clave”, aquellas cuentas que son cruciales para la compañía.

Un agente comercial captará las cuentas y un key account se encargará de convertir las cuentas más importantes en facturación, en una apuesta de valor, estrechando la relación y actuando como intermediario con su empresa.

Este objetivo lo llevará a cabo a través de la creación, ejecución y seguimiento del plan de cuenta y de la responsabilidad de la P&L, que no es más que la cuenta de explotación.

La cifra en facturación de estas grandes cuentas, puede variar dependiendo del tamaño de la empresa, pero en gran consumo podemos estar hablando de cuentas de entre 15millones de euros, hasta 100 millones de euros. Si, si, por una sola cuenta.  Ahora entenderéis el nombre de Key Account Manager – Responsable de cuenta clave- y la gran responsabilidad que conlleva.

 

D. Shopper Marketing

Shopper marketing es la herramienta de comunicación que revaloriza el punto de venta transformándolo en el escenario definitivo de la decisión de compra, centrándose en el antes que en el consumidor.

Esta estrategia se centra en la experiencia de compra,  estudia sus hábitos, planifica los mensajes para los distintos puntos de contacto dentro de su ruta de compra, desarrolla acciones exclusivas para cada canal y capta el comprador en el  momento decisivo de la compra.

Un correcto entendimiento del shopper es vital para el éxito de las estrategias de punto de venta.

 

E. Customer Manager Development

Un Customer Development Manager es responsable de ayudar a la empresa a entender qué esperan sus clientes en el momento de la compra y cómo podemos atraer a clientes nuevos.

Es el responsable del desarrollo de los clientes y lo consigue estableciendo una relación de confianza entre los clientes, los productos, la empresa y el comprador.

El Customer Development Manager es una figura que trabaja en equipos miultidisciplicanres; muy estrechamente con el Key Account , además de con Trade Marketing, logística y finanzas. Necesita altas habilidades de negociación, al tener que negociar sus proyectos a nivel interno y también con los clientes. También necesita dominar los datos de mercado, estudios shopper y tener altas competencias  analíticas y de liderazfgo de equipos, para poder liderar la implementación de sus proyectos.

Espero haberte transmitido algunas nociones de qué es y qué hace cada una de estas figuras clave. Si tienes cualquier observación, puedes dejarme un comentario, estaré encantada de ayudarte 🙂

 

 

Ventas B2B y B2C: ¿Qué son y en qué se diferencian?

Ventas B2B y B2C: ¿Qué son y en qué se diferencian?

Cuando se busca realizar ventas el éxito dependerá de estrategias bien diseñadas. En este proceso debemos tener claros elementos claves como el Business to Business (B2B) y el Business to Consumer (B2C). Por ello te explicaremos a qué se refieren estos dos conceptos y cuáles son sus principales diferencias.

 

¿Qué son las Ventas B2B?

La traducción de Business to Business al español es “empresa a empresa”. Esto hace referencia a que es una venta entre negocios, es decir, que no contempla al consumidor final.

Tomemos como ejemplo una acería industrial que vende su acero procesado a fabricantes de electrodomésticos. En este escenario no participa en ningún momento el usuario que finalmente adquirirá dicho electrodoméstico.

El concepto de ventas B2B suele relacionarse al sector primario de la economía, en donde se procesa materia prima de la naturaleza, y el sector secundario, que transforma materia prima en productos terminados o semiterminados. Sin embargo, también puede ocurrir en otros contextos como el de los servicios.

En síntesis, siempre que se hable de ventas Business to Business, se hará referencia a negociaciones entre dos empresas. Esta es su característica principal.

 

¿Qué son las Ventas B2C?

En este caso, la traducción de Business to Consumer es “empresa a consumidor”. A diferencia del B2B, el B2C es la venta que se realiza desde una empresa hasta las personas compradoras.

Un ejemplo sencillo para entender mejor este concepto puede ser un restaurante. Este les vende directamente a los consumidores finales. Si bien dicho negocio puede tener acuerdos comerciales con otras empresas, su objetivo principal serán los consumidores a los que les suele vender.

 

 

Las ventas B2C contemplan más claramente la comercialización de servicios y no solo de productos. Otra de sus principales características es que van dirigidas al mercado de consumo masivo.

 

Diferencia entre las ventas B2B y las B2C

Si bien ya conoces a qué se refieren las ventas Business to Business y las Business to Consumer, es importante que manejes la diferencia en su funcionamiento. En este sentido, tú mismo puedes intuirlo al preguntarte: ¿cómo le venderías algo a una empresa y cómo le venderías algo a una persona?

Ante una empresa probablemente usarías una estrategia que resalte beneficios funcionales en relación al precio. Esto debido a que las compañías, sean grandes o pequeñas, prestan mucha atención a los recursos económicos que deberán invertir.

Por otra parte, si la venta será realizada a personas, no solo prestarás atención a los beneficios funcionales, sino que irás más allá. Posiblemente busques exaltar factores relacionados con sentimientos y emociones para incentivar la compra.

Para finalizar, podemos decir que las ventas B2B se basan en argumentos racionales en los que se plantean características del producto o servicio. Mientras que las ventas B2C permiten la atribución de componentes subjetivos, culturales, afectivos, etc, al producto o servicio y lo que estos simbolizan para el comprador.

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Cinco excelentes consejos para aumentar las ventas online

Cinco excelentes consejos para aumentar las ventas online

Para saber cómo aumentar las ventas en línea, en primer lugar, necesitamos hacer algo de publicidad. Hay muchas maneras de publicitarse en la red. Aquí te dejo cinco métodos de publicidad útiles y extremadamente efectivos:

 

Cómo Aumentar Las Ventas online

 

1-    Compra de medios:

Compra anuncios de banner en otros sitios relevantes y vincúlalos a tu sitio/producto. Este método de publicidad es simple pero extremadamente efectivo tanto para un aumento en las ventas en internet, como para anunciar tu marca (lo cual es extremadamente beneficioso).

Para empezar a comprar medios, puedes comprar el espacio publicitario directamente del propietario del sitio web (la mayoría de los sitios web tienen información de contacto). Pasa por AdWords de Google, donde también ofrecen ubicaciones de anuncios de imagen, o puedes optar por trafficjunky.com. También necesitarás crear tus propios banners u obtener un diseñador que haga algunos por ti.

 

2- Anuncios PPC:

Anuncios que aumentarán las ventas online, que son textos basados en los motores de búsqueda. Para ello, deberás tener una página de destino relevante y un texto publicitario trabajado. Sin embargo, este método publicitario es una forma segura de aumentar las ventas si se dirige a palabras clave relevantes. Para hacer un poco de investigación de palabras clave, puedes usar la herramienta de palabras clave externa de Google, donde te asegurarás de encontrar algunas palabras clave sorprendentes para aumentar tus ventas por el canal digital.

 

3- SEO:

Optimización de motores de búsqueda, la forma más rentable de aumentar las ventas online. Básicamente, tienes que hacer SEO en tu página. Lo que significa usar una buena palabra clave con la frecuencia suficiente en tu sitio web. Además, es recomendable hacer uso de SEO fuera de la página, lo que significa tener que crear vínculos de retroceso a su sitio web con la palabra clave como texto de anclaje (contrata a un proveedor externo en upwork.com si necesita algo de ayuda, son baratos). A pesar de que este método es el más rentable, también es la forma más lenta de aumentar las ventas.

 

4- Redes Sociales:

Los anuncios en sitios como POF, FB, MySpace, Twitter, etc. son todos anuncios sociales. Los anuncios sociales solo son útiles si: Sabes la demografía correcta a la que pertenece tu oferta, o puede dirigirse a personas / empresas relevantes. Los anuncios sociales a veces pueden ser difíciles de usar, pero si se usan correctamente, pueden ser extremadamente eficaces tanto para aumentar las ventas online como para promocionar tu marca.

 

 

5- PPV: Pay Per View

Pay Per View, uno de los métodos de pago más efectivos que existen. Básicamente, pagas unos céntimos por cada visitante que vea tu sitio web. PPV es más útil para crear una lista de correo electrónico y luego comercializar tu producto. Sin embargo, si solo deseas promocionar tu mercado, también te puede funcionar bien.

Algunas redes PPV son LeadImpact y Mediatraffic. Asegúrate de apuntar URL / sitios relevantes o palabras clave muy específicas.

Espero que hayas aprendido algunos métodos nuevos para promocionar tu sitio y aumentar las ventas en el canal digital. Sin embargo, la mejor manera de aprender realmente es decirte y hacerlo. Así que; ¿Qué estas esperando? ¿Un empujón? Pues adelante.

Esperamos que te haya gustado este artículo. Y si te ha gustado, ayuda a otras personas, compartiéndolo en las redes sociales.

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Cinco consejos para liderar un equipo eficazmente

Cinco consejos para liderar un equipo eficazmente

Cinco consejos para liderar un equipo eficazmente

¿Alguna vez has estado todo un día realizando formación de equipos? ¿O en una sesión de formación de tu área de trabajo, en la que pensaste: “Esto no tiene relación con mi día a día?”

No estás solo(a). Los ejercicios de liderazgo de equipos son, en general, conceptuales, diseñados para unir a tu equipo y hacer que todos disfrutéis trabajando juntos de manera productiva.

En este post comparto cinco excelentes consejos que te enseñaran cómo liderar un equipo.

Entonces: ¿Cómo dirigir un equipo para que trabaje en conjunto, de manera efectiva y logre sus objetivos? Estos 5 consejos deberían ayudarte a mantener la línea correcta para que cualquier equipo realmente funcione.

Cómo Dirigir Un Equipo

  1. Aceptar y Apreciar la Diversidad. Esto no solo se refiere a diferencias obvias, como las personas que necesitan flexibilidad por ser padres/madres, sino a diferencias en personalidad, puntos fuertes, experiencia y puntos de vista. Si aprecias y apoyas estos rasgos diferentes, tu equipo también será más flexible en las diferencias de cada uno. Esto conducirá a un entorno más abierto en el que nadie tenga miedo a expresar opiniones o pedir ayuda. 
  1. Crear Estándares y Asegurar Que las Personas Sean Tratadas Por Igual. Tal vez parezca que esto es contrario a apreciar la diversidad, pero no tiene que ser así. Si bien las personas pueden necesitar diferentes tipos de soporte, es conveniente que todos sepan que tienen derecho a los mismos niveles de soporte, estás creando un entorno igualitario. 
  1. Estar Abierto a Nuevas Ideas.Nunca te conviertas en una persona de mentalidad cerrada y nunca valores los procesos que todavía no han sido probados o que no han pasado de fase test. 
  1. Nunca olvides lo importante que es dejar que la gente se equivoque. Si quieres avanzar, necesitaras hacer las cosas de manera diferente. Evolucionar o morir. Las empresas que se anclan en el pasado, se quedan en el pasado. Para permitir esa evolución es imprescindible que seas tolerante y flexible con el error. Lo importante es aprender y rectificar rápido. 
  1. Define El Éxito, Tanto En Términos De Individuos Como Del EquipoSi el equipo sabe cuál es su función colectiva y puede formarse una idea de cómo llegar allí, se sentirán más unidos. No tengas miedo de incluirlos en las discusiones sobre estas áreas y recabar sus opiniones sobre lo que consideran el éxito como equipo. Puede ser un objetivo comercial común, pero también puede ser un éxito en la comunicación o la cooperación en ciertas tareas.

Los consejos anteriores no ofrecen una ruta exhaustiva para un liderazgo eficaz, aunque sí ofrecen una plataforma desde la cual desarrollar tu propio estilo de gestión de equipos. En última instancia, es una parte crucial del desarrollo profesional que a veces puede ser complicada debido a las variaciones masivas en los equipos en términos de tamaño, propósito y personalidades.

 Espero que te haya gustado el post. Por favor, comparte con nosotros/as los mejores consejos para liderar un equipo. Y no te olvides compartir este artículo en tus redes sociales 🙂

"Si hay algo que te apasiona y trabajas duro, yo creo que acabarás teniendo éxito" - Pierre Omidyar.

"Los sueños pueden hacerse realidad si se tiene el coraje de perseguirlos" - Walt Disney.

"Averigua lo que sabes hacer, y hazlo mejor que nadie" - Jason Goldberg

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