En un punto de venta muchos elementos son importantes a la hora persuadir a los clientes. Tomando en cuenta estos factores, te presentamos 5 estrategias de merchandising que debes conocer y aplicar.

 

1- Conoce a tu Cliente, Mercado y Categorías

Estos tres elementos representan el punto de partida. Solo conociéndolos podrás desarrollar acciones de forma eficaz. En primer lugar, debes identificar a qué tipo de cliente intentarás llegar.  Dibujar un perfil de sus necesidades, gustos y hábitos es muy importante.

La revista digital Informa BTL realiza una división sencilla de los tipos de clientes. Tenemos al cliente shopper, aquellos que necesitan argumentos sobre la experiencia de compra y así saber por qué comprar en un sitio y no en otro. Por otra parte, está el cliente buyer que suele prestar atención a los precios, la calidad, las ofertas, etc.

También debes conocer tu mercado. El Foro Marketing explica que este es el “lugar en donde se producen el intercambio y las transacciones entre la demanda y la oferta”. Por ello no será lo mismo un mercado físico a uno virtual. La dinámica de ambos es muy distinta.

Por último, están las categorías. Como te hemos mencionado antes, estas se definen como un grupo único y administrable de productos y servicios. El consumidor lo interpreta con el fin de satisfacer una necesidad particular.

 

2- Define la estrategia de surtido

Muchos desconocen que en las estrategias del merchandising se debe prestar atención al surtido. A través de este puede aumentar la demanda de los consumidores y garantizar que su experiencia de compra sea óptima.

El Instituto Datakey, especialista en investigación de mercados, define al surtido como “el conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta”. Además, define que sus objetivos son satisfacer las necesidades de los consumidores y rentabilizar al máximo el punto de venta.

El surtido no se refiere a la cantidad de productos dispuestos al cliente, sino a la variedad de los mismos. Sin embargo, tampoco se debe abusar pues se cumple el principio de que “menos es más”. Por ello, un surtido con exceso de referencias terminaría perjudicando la visibilidad y la rotación.

También existe una clasificación para el surtido. Esta se basa en características compartidas por los productos en cuestión. Dependiendo de estas se pueden dividir según el criterio de semejanza, de origen, de uso y de diferencias.

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3- Cuida la distribución de la mercancía

Este punto va de la mano con el surtido. La distribución de los productos en el mobiliario de tu negocio y el espacio que estos posean también intervendrá en la experiencia de compra que tengan los clientes.

En el caso de comercios como los supermercados, es muy importante la implementación de los planogramas. Este es una representación gráfica a modo de diagrama que explica la ubicación, distribución y cantidad de los artículos dispuestos en una estantería o vitrina.

Dependiendo de las características particulares de tu negocio, productos y clientela, debes estudiar cómo exhibir tu mercancía. Si logras una configuración adecuada estarás influyendo positivamente en incrementar tus ventas.

 

4- Las promociones son vitales

Sin importar si tu negocio es grande o pequeño, si vendes libros, ropa o comida, las promociones siempre atraerán la atención de la clientela. No solo harán que clientes habituales vuelvan a comprar, sino que cautivarán a clientes potenciales.

En su aclamado libro titulado Marketing, los autores Kotler, Philip y Gary Armstrong explican que una promoción de venta “consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio”.

Existen diferentes tipos de promociones que puedes aplicar en tu negocio. Un ejemplo de esto son las de precio, que consisten en rebajar el PVP de los productos; y las de carga, como las conocidas 2×1, 2 al 50%, 3×2, etc.

Por supuesto de nada te vale tener una promoción si no le darás la visibilidad que merece. Para que llegue hasta los clientes, debes señalizar adecuadamente cuando un producto se encuentra promoción y de qué se trata esta.

 

5- Ten en cuenta el precio de tus productos

Antes de ser vendedor, tú mismo has sido un comprador. En este sentido, sabes por experiencia propia que el precio es muy importante a la hora de adquirir productos y servicios.

El precio es un factor determinante en otras estrategias de merchandising tales como la distribución de la mercancía y las promociones. Muchos estudiosos del marketing defienden que es un grabe error no colocarlo en los productos.

Imagina que vas por una calle, pasas junto a una tienda y te llama la atención uno de sus productos. Seguramente buscarás rápidamente su precio. De no tenerlo, quizás entres y lo preguntes, o quizás pierdas el interés y te vayas. La sola existencia de esa duda representa una amenaza para la captación de clientes potenciales. ¡Marcar los precios es vital!

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