Algunas figuras clave en las grandes organizaciones

Algunas figuras clave en las grandes organizaciones

1. ¿Es posible que tu producto destaque entre 20.000 otras referencias?

¿Te imaginas competir con más de 20.000 referencias? ¿Te parecen muchas? Pues son las referencias que puedes encontrar en un hipermercado. Es decir, que todos los que hemos querido vender algún producto en este canal, hemos tenido que competir con estas referencias.

Un acto de compra, es decir, el tiempo que un comprador pasa delante del lineal escogiendo que productos va a comprar, no excede de los 2¨de media. Y en ese tiempo el comprador tiene que decidirse por tu producto –si, si, de las 20.000 referencias-.

Es por eso, entre otros muchos datos similarmente gigantescos, que se dice que el mercado de Gran Consumo es uno de los más competitivos.

Es un sector que cuenta con muchísima experiencia en captar al comprador, diferenciar productos y en hacerlos visibles.

Para ello cuenta con una serie de figuras, especialistas, puestos clave que hacen posible que ante tal competencia tus productos sean los elegidos.

 

2.Puestos clave en Gran Consumo

Después de estar más de catorce años trabajando en una de las multinacionales más relevantes de mi país, como manager del equipo nacional del departamento comercial y también del equipo de trade marqueting, me encantará compartiros algunas de las figuras claves de estas grandes organizaciones que son totalmente desconocidas por algunas empresas de menor tamaño o en otros sectores:

 

A. Category Manager

Su objetivo es hacer crecer la categoría en el mercado. No sus marcas, la categoría. Es decir, que cuando vayas a realizar la compra, si siempre sales con una unidad de desodorante, salgas con dos. Independientemente de la marca que sean. Su objetivo es poner al abasto de tu vista los productos que quiere que compres y que los metas en tu carro de compra.

Puedes saber más sobre esta figura en el siguiente enlace:

 

B. Trade Marketing

Se podría decir que es el marketing del punto de venta. Un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo una estrecha relación fabricante-comprador, en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo.

Entre sus funciones principales están mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante promociones eficientes, desarrollar el merchandising y generar tráfico hacia nuestras categorías, es decir, conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento y llegue hasta donde se encuentran nuestros productos.

 

C. Key Account

En muchos foros –sobre todo en las ofertas de trabajo- confunden un agente comercial con un key account.

Un agente comercial tiene como cometido captar clientes, mantenerlos e incrementar el beneficio. Un Key Account no capta clientes: gestiona las cuentas “clave”, aquellas cuentas que son cruciales para la compañía.

Un agente comercial captará las cuentas y un key account se encargará de convertir las cuentas más importantes en facturación, en una apuesta de valor, estrechando la relación y actuando como intermediario con su empresa.

Este objetivo lo llevará a cabo a través de la creación, ejecución y seguimiento del plan de cuenta y de la responsabilidad de la P&L, que no es más que la cuenta de explotación.

La cifra en facturación de estas grandes cuentas, puede variar dependiendo del tamaño de la empresa, pero en gran consumo podemos estar hablando de cuentas de entre 15millones de euros, hasta 100 millones de euros. Si, si, por una sola cuenta.  Ahora entenderéis el nombre de Key Account Manager – Responsable de cuenta clave- y la gran responsabilidad que conlleva.

 

D. Shopper Marketing

Shopper marketing es la herramienta de comunicación que revaloriza el punto de venta transformándolo en el escenario definitivo de la decisión de compra, centrándose en el antes que en el consumidor.

Esta estrategia se centra en la experiencia de compra,  estudia sus hábitos, planifica los mensajes para los distintos puntos de contacto dentro de su ruta de compra, desarrolla acciones exclusivas para cada canal y capta el comprador en el  momento decisivo de la compra.

Un correcto entendimiento del shopper es vital para el éxito de las estrategias de punto de venta.

 

E. Customer Manager Development

Un Customer Development Manager es responsable de ayudar a la empresa a entender qué esperan sus clientes en el momento de la compra y cómo podemos atraer a clientes nuevos.

Es el responsable del desarrollo de los clientes y lo consigue estableciendo una relación de confianza entre los clientes, los productos, la empresa y el comprador.

El Customer Development Manager es una figura que trabaja en equipos miultidisciplicanres; muy estrechamente con el Key Account , además de con Trade Marketing, logística y finanzas. Necesita altas habilidades de negociación, al tener que negociar sus proyectos a nivel interno y también con los clientes. También necesita dominar los datos de mercado, estudios shopper y tener altas competencias  analíticas y de liderazfgo de equipos, para poder liderar la implementación de sus proyectos.

Espero haberte transmitido algunas nociones de qué es y qué hace cada una de estas figuras clave. Si tienes cualquier observación, puedes dejarme un comentario, estaré encantada de ayudarte 🙂

 

 

Cómo nació el Category Management

Cómo nació el Category Management

Las empresas de hoy en día lo tienen claro: los hábitos de los consumidores cambian constantemente. Por eso fue necesario establecer estudios que buscasen entenderlos. A partir de este contexto surgió el Category Management y te explicaremos todo sobre él.

 

¿Qué es el Category Management?

En español, Category Management (CATMAN) se traduce como Administración por Categorías y su nombre explica precisamente su función. La lic. Natalia B. Macaro establece que se trata de un proceso que determina categorías de un producto para buscar su venta de forma efectiva.

Por ello requiere de plena colaboración entre las tiendas minoristas y los fabricantes. A través de este trabajo en conjunto se podrán determinar las decisiones dentro del marketing tomando en cuenta las necesidades del consumidor.

A través de su implementación, permitirá reducir costos, optimizar el retorno a la inversión, incrementar el consumo, entre muchos otros beneficios para las partes involucradas.

Pero, ¿qué entendemos por categoría? Pues es un grupo único y administrable de productos y servicios. El mismo es interpretado por el consumidor para satisfacer una necesidad particular.

Sobre este punto, según la revista digital Informa BTL, es importante determinar el rol de la categoría, a qué tipo pertenece e identificar cuáles de estas se compran afuera. Al conocer estos elementos será posible generar la relación ganar-ganar entre el fabricante y el minorista.

 

¿Dónde se originó el Category Management?

El Category Management está íntimamente relacionado con las grandes cadenas de supermercados. De hecho, sus orígenes ocurren en la cadena Walmart. Esta es una multinacional estadounidense fundada en el año 1962 en Rogers, Arkansas, por el empresario Samuel Walton.

Al ser Walmart una corporación compleja y con multitud de sucursales, sus estudios en el marketing siempre fueron necesarios. Por ello, para finales de la década de 1980 empezó a desarrollar los albores del CATMAN.

Este surge a partir la filosofía planteada por el Efficient Consumer Response, que se traduce como Respuesta Eficiente al Consumidor. Por ello su orientación a establecer canales que lo tomen en cuenta como protagonista principal.

 

 

Objetivos del Category Management

B.Macaro cita a la empresa consultora Nielsen en su seminario- taller denominado “Category Management… Más allá de la Teoría” al definir este proceso del marketing debe cumplir objetivos específicos para garantizar su efectividad. Estos son los siguientes:

  • Análisis de la información para comprender a los consumidores, la dinámica de la categoría y el desempeño del minorista en ella.
  • Aplicación del análisis para mejorar la satisfacción del consumidor, generar más ventas y reducir los costos.
  • Anticipación de los cambios en la categoría y los deseos del consumidor.

Para alcanzar estos objetivos, el Category Management requiere establecer su foco en el consumidor para identificar aquello que impulsa a las ventas en una determinada categoría. Además, se debe alinear el rol de la categoría con los objetivos y estrategias corporativas planteados por la empresa en cuestión.

 

Funciones del Category Management

Una vez la empresa comienza a implementar los procesos relacionados al Category Management, este le permitirá obtener grandes beneficios. Si es realizado de forma eficaz, tal y como establecen Argueta, Ciudad Real y Escamilla, se podrá:

  • Preparar planogramas
  • Levantamiento de información desde la base de datos.
  • Implementar políticas de implementación de espacios.
  • Levantamiento de góndolas.
  • Coordinar con los proveedores de la recolección de datos.
  • Coordinar los análisis corporativos.
  • Auditoria de planogramas.
  • Supervisión y monitoreo de implementación de planogramas.

 

Como ves, el Category Management es un proceso de gran importancia. Sus funciones se hacen vitales sobre todo en la actualidad, en donde los públicos meta se han diversificado ampliamente en cuanto a sus gustos, necesidades y requerimientos. A través de él, estos se pueden satisfacer de forma efectiva.

 

No olvides compartirnos tus comentarios 🙂

Cinco estrategias básicas de Merchandising que debes aplicar hoy mismo

Cinco estrategias básicas de Merchandising que debes aplicar hoy mismo

En un punto de venta muchos elementos son importantes a la hora persuadir a los clientes. Tomando en cuenta estos factores, te presentamos 5 estrategias de merchandising que debes conocer y aplicar.

 

1- Conoce a tu Cliente, Mercado y Categorías

Estos tres elementos representan el punto de partida. Solo conociéndolos podrás desarrollar acciones de forma eficaz. En primer lugar, debes identificar a qué tipo de cliente intentarás llegar.  Dibujar un perfil de sus necesidades, gustos y hábitos es muy importante.

La revista digital Informa BTL realiza una división sencilla de los tipos de clientes. Tenemos al cliente shopper, aquellos que necesitan argumentos sobre la experiencia de compra y así saber por qué comprar en un sitio y no en otro. Por otra parte, está el cliente buyer que suele prestar atención a los precios, la calidad, las ofertas, etc.

También debes conocer tu mercado. El Foro Marketing explica que este es el “lugar en donde se producen el intercambio y las transacciones entre la demanda y la oferta”. Por ello no será lo mismo un mercado físico a uno virtual. La dinámica de ambos es muy distinta.

Por último, están las categorías. Como te hemos mencionado antes, estas se definen como un grupo único y administrable de productos y servicios. El consumidor lo interpreta con el fin de satisfacer una necesidad particular.

 

2- Define la estrategia de surtido

Muchos desconocen que en las estrategias del merchandising se debe prestar atención al surtido. A través de este puede aumentar la demanda de los consumidores y garantizar que su experiencia de compra sea óptima.

El Instituto Datakey, especialista en investigación de mercados, define al surtido como “el conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta”. Además, define que sus objetivos son satisfacer las necesidades de los consumidores y rentabilizar al máximo el punto de venta.

El surtido no se refiere a la cantidad de productos dispuestos al cliente, sino a la variedad de los mismos. Sin embargo, tampoco se debe abusar pues se cumple el principio de que “menos es más”. Por ello, un surtido con exceso de referencias terminaría perjudicando la visibilidad y la rotación.

También existe una clasificación para el surtido. Esta se basa en características compartidas por los productos en cuestión. Dependiendo de estas se pueden dividir según el criterio de semejanza, de origen, de uso y de diferencias.

3- Cuida la distribución de la mercancía

Este punto va de la mano con el surtido. La distribución de los productos en el mobiliario de tu negocio y el espacio que estos posean también intervendrá en la experiencia de compra que tengan los clientes.

En el caso de comercios como los supermercados, es muy importante la implementación de los planogramas. Este es una representación gráfica a modo de diagrama que explica la ubicación, distribución y cantidad de los artículos dispuestos en una estantería o vitrina.

Dependiendo de las características particulares de tu negocio, productos y clientela, debes estudiar cómo exhibir tu mercancía. Si logras una configuración adecuada estarás influyendo positivamente en incrementar tus ventas.

 

4- Las promociones son vitales

Sin importar si tu negocio es grande o pequeño, si vendes libros, ropa o comida, las promociones siempre atraerán la atención de la clientela. No solo harán que clientes habituales vuelvan a comprar, sino que cautivarán a clientes potenciales.

En su aclamado libro titulado Marketing, los autores Kotler, Philip y Gary Armstrong explican que una promoción de venta “consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio”.

Existen diferentes tipos de promociones que puedes aplicar en tu negocio. Un ejemplo de esto son las de precio, que consisten en rebajar el PVP de los productos; y las de carga, como las conocidas 2×1, 2 al 50%, 3×2, etc.

Por supuesto de nada te vale tener una promoción si no le darás la visibilidad que merece. Para que llegue hasta los clientes, debes señalizar adecuadamente cuando un producto se encuentra promoción y de qué se trata esta.

 

5- Ten en cuenta el precio de tus productos

Antes de ser vendedor, tú mismo has sido un comprador. En este sentido, sabes por experiencia propia que el precio es muy importante a la hora de adquirir productos y servicios.

El precio es un factor determinante en otras estrategias de merchandising tales como la distribución de la mercancía y las promociones. Muchos estudiosos del marketing defienden que es un grabe error no colocarlo en los productos.

Imagina que vas por una calle, pasas junto a una tienda y te llama la atención uno de sus productos. Seguramente buscarás rápidamente su precio. De no tenerlo, quizás entres y lo preguntes, o quizás pierdas el interés y te vayas. La sola existencia de esa duda representa una amenaza para la captación de clientes potenciales. ¡Marcar los precios es vital!

No olvides compartirnos tus comentarios 🙂

 

Ventas B2B y B2C: ¿Qué son y en qué se diferencian?

Ventas B2B y B2C: ¿Qué son y en qué se diferencian?

Cuando se busca realizar ventas el éxito dependerá de estrategias bien diseñadas. En este proceso debemos tener claros elementos claves como el Business to Business (B2B) y el Business to Consumer (B2C). Por ello te explicaremos a qué se refieren estos dos conceptos y cuáles son sus principales diferencias.

 

¿Qué son las Ventas B2B?

La traducción de Business to Business al español es “empresa a empresa”. Esto hace referencia a que es una venta entre negocios, es decir, que no contempla al consumidor final.

Tomemos como ejemplo una acería industrial que vende su acero procesado a fabricantes de electrodomésticos. En este escenario no participa en ningún momento el usuario que finalmente adquirirá dicho electrodoméstico.

El concepto de ventas B2B suele relacionarse al sector primario de la economía, en donde se procesa materia prima de la naturaleza, y el sector secundario, que transforma materia prima en productos terminados o semiterminados. Sin embargo, también puede ocurrir en otros contextos como el de los servicios.

En síntesis, siempre que se hable de ventas Business to Business, se hará referencia a negociaciones entre dos empresas. Esta es su característica principal.

 

¿Qué son las Ventas B2C?

En este caso, la traducción de Business to Consumer es “empresa a consumidor”. A diferencia del B2B, el B2C es la venta que se realiza desde una empresa hasta las personas compradoras.

Un ejemplo sencillo para entender mejor este concepto puede ser un restaurante. Este les vende directamente a los consumidores finales. Si bien dicho negocio puede tener acuerdos comerciales con otras empresas, su objetivo principal serán los consumidores a los que les suele vender.

 

 

Las ventas B2C contemplan más claramente la comercialización de servicios y no solo de productos. Otra de sus principales características es que van dirigidas al mercado de consumo masivo.

 

Diferencia entre las ventas B2B y las B2C

Si bien ya conoces a qué se refieren las ventas Business to Business y las Business to Consumer, es importante que manejes la diferencia en su funcionamiento. En este sentido, tú mismo puedes intuirlo al preguntarte: ¿cómo le venderías algo a una empresa y cómo le venderías algo a una persona?

Ante una empresa probablemente usarías una estrategia que resalte beneficios funcionales en relación al precio. Esto debido a que las compañías, sean grandes o pequeñas, prestan mucha atención a los recursos económicos que deberán invertir.

Por otra parte, si la venta será realizada a personas, no solo prestarás atención a los beneficios funcionales, sino que irás más allá. Posiblemente busques exaltar factores relacionados con sentimientos y emociones para incentivar la compra.

Para finalizar, podemos decir que las ventas B2B se basan en argumentos racionales en los que se plantean características del producto o servicio. Mientras que las ventas B2C permiten la atribución de componentes subjetivos, culturales, afectivos, etc, al producto o servicio y lo que estos simbolizan para el comprador.

No olvides compartirnos tus comentarios 🙂

 

 

Cinco Errores Comunes del Shopper Marketing

Cinco Errores Comunes del Shopper Marketing

La tecnología facilita el examen de los Shopper a nivel granular, pero no todas las ideas son acertadas. Con la combinación correcta de datos y experiencia en el mundo real, las empresas pueden evitar los errores
más comunes al hacer shopper marketing.

Compañías inteligentes de todo el mundo, desde Colgate hasta Walmart, se están subiendo a bordo del carro del Shopper Marketing. Los equipos están estudiando detenidamente las pilas de datos que ofrecen información sobre los Shoppers y tratan de identificar lo que es relevante y útil para construir su marca. Contratan compañías de investigación, consultores y mantienen reuniones de alto nivel para discutir la estrategia en torno a la investigación de mercado.

Entonces, ¿cómo es posible que nos falte lo obvio? ¿Estamos tan atrapados en la ciencia que nos olvidamos de entrar a las tiendas y actuar como, bueno, un Shopper? Aquí hay algunos errores ampliamente difundidos:

 

Errores Del Shopper Marketing

 

1. Falta de herramientas básicas de compra

Ejemplo de vestidor 101, no se requiere grupo de enfoque: los Shopper quieren un espejo de tres vías en el vestidor para asegurarse de que esos pantalones ajustados sean fieles a su apodo, y quieren hacerlo en privado. ¿Le está proporcionando a sus Shoppers las herramientas básicas que necesitan para tomar una decisión?

 

2. Difícil de encontrar información clave del producto.

Ejemplo de departamento de producción: Hay dos piezas de información que los Shopper desean tener disponibles: Precio y fecha de caducidad. Entonces: ¿La fecha de caducidad es fácil de encontrar en el paquete? ¿Tienes los carteles de precios agrupados de tal manera que se hace imposible que el Shopper sepa cuál es el serrano y cuál es el jabugo?

 

3. Desvergonzadamente sin producto.

En un mundo de inventario digitalizado, las existencias pasan a ser lo mejor para nosotros, pero ¿De verdad nunca hemos visto una rotura de sotck en Punto de Venta? Demuestra a tus Shopper que reconoces las molestias que esto le ocasiona, además de la pérdida en venta.

 

4. Ofertas Promocionales Complicadas

Ejemplo: Giant CPG Manufacturer Tiene una familia de marcas, ninguna de ellas con el mismo nombre que el nombre del fabricante. Para calificar, el Shopper debe revisar las miles de marcas, comprar un valor en dólares específico, entre fechas específicas y enviar el recibo por correo para obtener una tarjeta de regalo para futuras compras… De sencillo no tiene nada.

 

5. Olvidando la emoción en la promoción.

Ejemplos: pasillos desordenados, paquetes rotos, bombillas quemadas, carros de compra sucios o rotos

Estas son herramientas que ayudan al Shopper, pero en mal estado trabajan en contra de su compra.

La buena noticia es que estos errores pueden ser fácilmente corregidos. Empieza a mejorar la experiencia de tu Shopper ahora mimo, con algunos ajustes sencillos, sin necesidad de expertos.

Simplemente no olvides darle una experiencia de compra positiva para que desee repetir su compra cuanto antes.

Esperamos que te haya gustado este artículo. Y si te ha gustado, ayuda a otras personas, compartiéndolo en las redes sociales.

No olvides compartirnos tus comentarios 🙂

 

Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial

Pin It on Pinterest